组织客户决策和采购流程

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BtoB和BtoC最大的区别在于客户决策和购买过程。BtoB，即企业决策，需要多人共同做出决定才做出决定。根据每个流程，响应会有所不同，无论您是应该教育客户还是进行销售拜访以完成销售。 您应该诉诸的内容以及您为吸引客户而采取的措施自然会根据您的决策过程而有所不同。 企业的决策过程主要包括以下步骤： 图片-01 在内部讨论和需求定义阶段，问题尚未明确。因此，您可能不会搜索特定关键字，例如产品名称或服务名称。相反，他们经常使用与问题相关的关键字进行搜索。此外，由于前景不够高，因此有必要根据针对领导者的策略、时间和预算，通过邀请他们参加研讨会和电子邮件通讯等培训措施来增加前景。 当下游流程开始时，将决定执行项目的负责人，并开始寻找解决具体问题的方法。当进入这个阶段时，网络被积极地用来收集信息，搜索关键词成为更具体解决方案的关键词。 通过这种方式，组织您的决策和购买流程，并检查您的网络策略的整体情况。

创建引人入胜的内容 就 B2B 而言，内容是网络管理员最关心的问题。例如我们担心 阿曼手机号码列表 高度专业化、无法公布价格、没有任何示例、无法与其他公司区分开来。 当我们首先考虑获取潜在客户时，我们倾向于关注吸引客户的措施和方法。但是，如果客户不被他们收到的内容所吸引，他们就不会与您联系。 那么如何创建引人入胜的内容呢？ 当客户购买产品时，他们不会仅仅根据规格和功能做出决定。除了规格和功能之外，在考虑产品时还应该考虑+α（阿尔法）因素。 在您的内容中利用这个 +α 元素。 下面列出了带有+α 的元素的示例。 图片-02 例如，产品开发人员在其产品开发背后有一个故事。发展故事可编成小册子，用作宣传材料。作为网络上的免费下载材料，它是获取潜在客户的有前途的内容。此外，导致开发过程的客户问题和顾虑可以在基于解决方案的内容中用作“如何解决问题的示例”。 正如您所看到的，公司内部有许多资源可以帮助您创建内容。



考虑一下您创建的内容在上述决策和购买流程中的哪一个将是有效的。通过提供涵盖每个流程的内容来增加产生潜在客户的机会。 3. 吸引顾客的计划 为了获得线索，吸引客户的措施也非常重要。除了网络之外，B2B还有其他吸引客户的方式，例如展览、研讨会和电子邮件通讯，但这次我们将讨论从网络吸引客户。 搜索引擎优化和列表广告是在网络上吸引客户的主要措施。关键词规划对于搜索引擎优化和列表广告极其重要。 在 BtoB 中，您可以通过考虑决策和购买流程的规划来有效吸引客户。让我们通过假设上游流程的搜索关键字和下游流程的搜索关键字来进行计划。 您可以使用 Google Keyword Planner 来了解有多少个关键字被搜索。 此时，如果每月搜索量超过1000次，就有可能通过SEO或列表广告获取线索。即使关键字少于 1,000 个，如果关键字正在寻找更具体的操作（例如“价格”或“估算”），您也有望获得潜在客户。