SPIN 是销售谈判的逻辑和地图

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按类型确定客户需求的问题示例： 您为什么选择我们的服务？ 您对我们服务的工作和功能满意吗？ 您是提前付费更重要，还是根据我们实际使用的服务资源付费更重要？ 结合这些问题来获取尽可能多的信息来确定客户的需求。根据答案，建立进一步的对话并解决反对意见。

以特殊技巧使用这些问题。让我们仔细看看它们。 识别需求的方法 确定需求的问题是任何方法论和营销研究的基础。在他们的帮助下，您将直观地感受到客户的需求。例如，所谓的 SPIN 技术将对此有所帮助。 用于识别客户需求的 SPIN 方法 在此，根据 SPIN 技术的 4 个原则提出确定需求的问题。

SPIN 是销售谈判的逻辑和地图，其中： C – 情境问题：经理根据主题了解兴趣、事情的进展情况。 “你们使用什么费率？”员工问道。 P – 有问题的：可能出现问题的线索。 “您对网络的价格和速度满意吗？” 并且– 提取：问题或需求进一步加剧。 “你不觉得关税无利可图，而且你付的钱多吗？” N - 指南：向客户提供问题的解决方案。

“我们提供更快的速度，但更便宜，”经理总结道，并 肯尼亚电话区号 提出了申请。 三问法 该技术涉及提出开放式、封闭式和替代性问题，并从中形成一个漏斗。客户和员工在这个漏斗中走得越低越好。这种漏斗的一个例子。 “您为什么/何时/如何/为何需要服务？”或“您会使用什么任务......”。

根据对话者告诉你的内容，向我们介绍一下产品和产品。 “您用现金还是刷卡/网上支付更方便？” “这些条件适合你，我们填写一份申请吧？” 如果您的潜在客户不愿意说话，请尝试提出一系列后续问题。 使用“完成房屋”方法确定客户需求 这种方法的原则是完成“盖房子”。

也就是说，您正在与一位已经决定了自己需要什么并且知道愿意在产品或服务上花费多少钱的客户交谈。 您所要做的就是找出潜在买家的动机，以便交易成功。而这其实并不是一个简单的任务，但却是可以解决的。当然，借助精确的问题，例如：“什么不适合你，也许是设计？”、“为什么你认为这项服务不适合你？”和“你缺少什么？”这样你就完成了房子。

识别需求的方法 需求确定练习 尝试玩一个销售经理与有需求的客户的角色扮演小游戏。员工的任务是通过问题尽可能快速有效地确定需求。反之亦然，经理的目标是根据客户的需求消除异议。这是很好的培训，可以让你在真正工作之前纠正错误。 另一个练习让人想起著名的游戏“Akinator”。